士業・コンサルも広告予算を確保すべき

大企業は確実に予算を確保して広告をうっています。

缶コーヒーや洗剤などは全国に販売網がありますので、テレビCMなどを使ったマス広告を積極的に行っていますし、企業そのものを宣伝する広告(イメージ広告)も行っています。

広告の効果や重要性をしっかり認識しているからこそ、多額の広告予算を確保しているのだと思います。

店舗型ビジネスはしっかり広告をしている

これが中小企業になると、広告をしっかりする会社と全く広告をしない会社にはっきり分かれます。

しっかり広告をしているのは店舗型ビジネスを行っている企業です。

スーパーやホームセンターなどの店舗型ビジネスの場合、チラシを中心とした広告宣伝をしっかり行っています。

おそらく売上総利益の10%以上は広告に投じていると思います。

やはりBtoCビジネスは宣伝してなんぼの世界です。

製造業、卸売業は広告予算が少ない

一方、BtoBの製造業や卸売業は、怖ろしいほど広告宣伝をしていません。

売上10億円、売上総利益3億円の製造業あるいは卸売業の年間広告宣伝費はいくらぐらいでしょうか。

おそらく1000万円以下でしょう。売上総利益の3%未満です。

これは既存の取引先に対するルートセールスのみしか行っておらず、新規開拓ができていないことを意味します。

「営業=ルートセールス」という考えがしみついていて、「新規開拓」という発想自体がないのだろうと思います。

ですが既存顧客へのルートセールスのみの場合、既存顧客の業績が自社にモロに影響を与えますので、かなり危険な状態といえます。

士業・コンサルも広告予算を取ろう

これはさらに零細な独立士業・独立コンサルタントも同様です。

新規開拓をするための広告予算を確保している人がどれぐらいいるでしょうか。

口を開けて紹介を待っているだけの人が多いのではないでしょうか。

「広告といっても何があるの?」という人もいると思いますが、WEBサイトの作成・運営費、グーグル広告、セミナーチラシの配布、紙媒体への広告掲載、事務所の近くの電柱への広告、事務所の看板のリニューアルなど、探せばいろいろあるはずです。

「新規開拓のために予算を取る」という発想を持つことが大事だと思います。

新規開拓はコストがかかるもの

新規開拓は既存顧客からのリピート受注の10倍以上の労力とコストがかかるともいわれています。

長い付き合いのある既存顧客と違って新規開拓の場合、まずは知ってもらう必要があります。

そのためには相応の広告費がかかります。

そしてその広告も一回目でうまくいく可能性は低いです。

今まで経験したことがないのに、一回でうまくいくはずがありません。

試行錯誤を繰り返しながら継続的に取り組まなければなりませんので、あらかじめ広告予算を確保しておく必要があります。

深海魚の視力が退化しているように、新規開拓力も鍛えなければ、どんどん退化していきます。

私は士業やコンサルも売上の5~10%程度は広告に投じるべきだと考えています。