広告費を投下すべきはバックエンドではない

フロントエンドとバックエンド。

マーケティングにおける基本中の基本ですが、この使い分けができていない士業・コンサルタントは多いと思います。

フロントエンドは集客商品、バックエンドは利益商品です。

単価の低いフロントエンドでお試しをしてもらって、バックエンドでしっかり収益を上げるというステップは古今東西どこでも使える手法です。

例えばスーパーであれば、「玉子１パック１００円」などの目玉商品で来客してもらって、来客ついでに利益が取れる他の商品を買ってもらうという方法が使われています。

フロントエンドはもともと単価が低い上にチラシなどの広告費もかかりますので、売れても利益はあまり出ないものです。赤字になることもあります。

フロントエンドとはそういうものだとわかっていないと、自分が宣伝をする時に利益が取れるバックエンドの宣伝をしてしまうことになります。

リフォーム会社であれば「水回り３０万円～」「外壁５０万円～」などのメインとなる工事を前面に出した広告です。

ですがそのような高額商品はいきなり売れませんので、反応率は極めて低くなります。

そうではなく、「排水管のお掃除５０００円！ビフォーアフターでこんなにきれいになりますよ！」というフロントエンド商品の宣伝に力をいれるべきです。

「５０００円なら、やってもらおう」という人は結構いるはずですので、それを口実に家に上がらせてもらい、「ついでに水回りの点検もしておきましょうか？」と点検シートを渡しておくのです。

それを続けていけば、やがてそのうちの一定数が、「やっぱり水回りのリフォームお願いします」となって、バックエンドが売れるというプロセスです。

つまりフロントエンドの販売に力を注いで信頼を獲得し、一定確率でバックエンドが売れる仕組みを作るのです。

これはコンサルタントビジネスにもズバリあてはまります。

私は完全無料のブログやメルマガをドアオープン、書籍やセミナーをフロントエンド、コンサルティングをバックエンドと位置づけています。

そして広告宣伝に力を入れているのは圧倒的にセミナー（フロントエンド）です。

端的にいえば、ドアオープン⇒フロントエンド⇒バックエンドという大きな流れを作ることがマーケティングの目的です。

バックエンドは売るのではなく「売れる」ものだと考えて、フロントエンドを「売る」ことに注力していきましょう。